Как изменился рынок онлайн-бронирований в России с уходом зарубежных монополистов, почему прямые продажи важны, но не всегда выгодны, и как выстраивать партнерские отношения между различными участниками отрасли в интервью телеграм-каналу «Ночной портье» рассказал директор Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ) Александр Брагин.
Отельеры часто воспринимают агрегаторов как «неизбежное зло»: платим комиссии, но всё равно зависим. Видите ли вы путь к более партнёрским отношениям?
Сегодня мы как раз являемся свидетелями того, как эти партнёрские отношения формируются. Восприятие агрегаторов как «неизбежного зла» — скорее, отголосок прошлого опыта, до 2022 года, когда рынок фактически контролировался одной зарубежной платформой — Booking․com. Если у одного игрока 80% бронирований, диалог невозможен.
Сейчас ситуация принципиально иная. Рынок стал конкурентным. Агрегаторы активно соперничают, калибруют свои предложения, ищут точки роста. У отельеров есть выбор каналов продаж, и часто доля прямых продаж в структуре бронирований весьма существенна. Популярность агрегаторов растёт, но это не зависимость, а канал, который способствует притоку клиентов. Поэтому я говорю о взаимовыгодном партнёрстве, которое помогает развивать бизнес — и крупный, и малый — и обеспечивает широкий выбор для российских путешественников.
Сегодня мы как раз являемся свидетелями того, как эти партнёрские отношения формируются. Восприятие агрегаторов как «неизбежного зла» — скорее, отголосок прошлого опыта, до 2022 года, когда рынок фактически контролировался одной зарубежной платформой — Booking․com. Если у одного игрока 80% бронирований, диалог невозможен.
Сейчас ситуация принципиально иная. Рынок стал конкурентным. Агрегаторы активно соперничают, калибруют свои предложения, ищут точки роста. У отельеров есть выбор каналов продаж, и часто доля прямых продаж в структуре бронирований весьма существенна. Популярность агрегаторов растёт, но это не зависимость, а канал, который способствует притоку клиентов. Поэтому я говорю о взаимовыгодном партнёрстве, которое помогает развивать бизнес — и крупный, и малый — и обеспечивает широкий выбор для российских путешественников.
Будет ли АТАГ поддерживать инициативы, направленные на повышение доли прямых продаж отелям? Или это конфликт интересов?
Я бы предложил смотреть на это не как на конфликт, а как на вопрос эффективности привлечения гостей. Для отеля важно присутствовать на всех каналах, где его ищут. Особенно на агрегаторах, дающих стабильный поток — в высокий сезон, деловой и межсезонье.
Прямые продажи тоже требуют затрат. И они вполне сопоставимы с комиссией агрегатора, а иногда и выше. Например: маркетинг — от 8% до 25% в зависимости от сезона и локации, эквайринг — 3%, модули бронирования — ещё 4%. В итоге прямой канал может стоить от 15% до 32%.
По сути, это две стратегии дистрибуции, которые хорошо дополняют друг друга. А на какой канал или агрегатор делать ставку — это уже выбор отельера. Главное — считать рентабельность комплексно.
Я бы предложил смотреть на это не как на конфликт, а как на вопрос эффективности привлечения гостей. Для отеля важно присутствовать на всех каналах, где его ищут. Особенно на агрегаторах, дающих стабильный поток — в высокий сезон, деловой и межсезонье.
Прямые продажи тоже требуют затрат. И они вполне сопоставимы с комиссией агрегатора, а иногда и выше. Например: маркетинг — от 8% до 25% в зависимости от сезона и локации, эквайринг — 3%, модули бронирования — ещё 4%. В итоге прямой канал может стоить от 15% до 32%.
По сути, это две стратегии дистрибуции, которые хорошо дополняют друг друга. А на какой канал или агрегатор делать ставку — это уже выбор отельера. Главное — считать рентабельность комплексно.
Какие механизмы саморегулирования в работе OTA вы считаете наиболее необходимыми в ближайшие 1−2 года?
Это задача на перспективу. Для полноценного саморегулирования нужны стандарты, контроль, ресурсы. Пока отрасль только формируется. Но в будущем цифровым отраслям могут понадобиться добровольные кодексы, подходы к персональным данным, принципы клиентской поддержки. Что именно — подскажет сам рынок.
Это задача на перспективу. Для полноценного саморегулирования нужны стандарты, контроль, ресурсы. Пока отрасль только формируется. Но в будущем цифровым отраслям могут понадобиться добровольные кодексы, подходы к персональным данным, принципы клиентской поддержки. Что именно — подскажет сам рынок.
Что делает АТАГ для того, чтобы голос отельеров звучал громче в вопросах регулирования туррынка?
Мы постоянно в контакте с объединениями отельеров. Учитываем их позицию в диалоге с госорганами. Совместно решаем узкие места — сейчас, например, активно работаем по теме классификации. Наша задача — чтобы как можно больше отелей, кемпингов, глэмпингов успели пройти самооценку, войти в нужные реестры. И чтобы данные из реестров и платформ синхронизировались без задержек — чтобы никто не терял бронирования.
Мы постоянно в контакте с объединениями отельеров. Учитываем их позицию в диалоге с госорганами. Совместно решаем узкие места — сейчас, например, активно работаем по теме классификации. Наша задача — чтобы как можно больше отелей, кемпингов, глэмпингов успели пройти самооценку, войти в нужные реестры. И чтобы данные из реестров и платформ синхронизировались без задержек — чтобы никто не терял бронирования.
Если бы вы были владельцем небольшого отеля — чего бы вы хотели от агрегатора?
Помощи в подключении, внятной обратной связи, поддержки. Эффективного маркетинга, автоматизации процессов — системы «единого окна», которая экономит время и ресурсы и даёт выход на широкую аудиторию. Особенно важно, когда сервис учитывает интересы малого бизнеса. Ощущение настоящего партнёрства, а не просто роли посредника — вот что действительно ценно. И агрегаторы это понимают.
Помощи в подключении, внятной обратной связи, поддержки. Эффективного маркетинга, автоматизации процессов — системы «единого окна», которая экономит время и ресурсы и даёт выход на широкую аудиторию. Особенно важно, когда сервис учитывает интересы малого бизнеса. Ощущение настоящего партнёрства, а не просто роли посредника — вот что действительно ценно. И агрегаторы это понимают.
Фото: © “Ночной портье”
